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Venda de imóveis: como diminuir o risco de distrato?

Entenda como a desistência do comprador afeta o mercado imobiliário e conheça ações que podem reduzir a ocorrência de distratos de compra e venda de imóveis.

· Distrato de Imóveis
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Encerrar o contrato de venda de imóveis antes da quitação não é ruim apenas para o comprador. Para a construtora, um distrato significa tempo, dinheiro e esforços perdidos em um negócio que acaba voltando à estaca zero.

Logo, se por um lado o cliente precisa se planejar financeiramente com bastante cuidado na hora de adquirir sua casa própria, a construtora também necessita tomar diversas precauções para concluir a venda de imóveis.

Você conhece os cuidados que as construtoras podem ter para se preservar de potenciais distratantes? Sabe como identificar um negócio problemático antes de assinar o contrato?

Neste post você vai encontrar algumas dicas para evitar ao máximo o distrato na venda de imóveis.

Por que as empresas devem evitar o distrato?

Realizar o distrato na venda de imóveis é melhor do que manter um cliente inadimplente, mas ainda assim, o rompimento no acordo de compra e venda de imóveis representa um grande prejuízo para as construtoras e incorporadoras.

De uma maneira geral, para a empresa, ter um distrato significa perder tudo o que foi investido antes de fechar o negócio.

Além disso, nestes casos, a empresa tem que arcar com diversos prejuízos diretos e indiretos depois cancelamento da venda de imóveis, como:

  • Custos comerciais: após o distrato, a empresa precisa arcar com novos custos de aquisição de clientes para vender o imóvel que foi devolvido, além de ter que pagar novamente as comissões do corretor;
  • Custos com recursos humanos: nos casos de distrato, diversos profissionais da empresa terão que interromper suas atividades para resolver a situação de um imóvel que já foi comercializado antes;
  • Custos de marketing: o imóvel terá que ser divulgado novamente, mas sem o apelo comercial de um lançamento, as chances de venda caem;
  • Custos financeiros: a interrupção dos pagamentos causada pelo distrato pode comprometer o fluxo de caixa da empresa.
Diminuição do risco de distrato via análise de clientes

Analisar o perfil do comprador antes de assinar o contrato de venda de imóveis pode ser a diferença entre um distrato problemático e uma transação tranquila, sem sustos.

Nessa fase da venda de imóveis, é fundamental avaliar os seguintes pontos:

1. Situação do CPF na Receita Federal

A existência de restrições no cadastro de pessoa física junto à Receita Federal do titular e do cônjuge pode ser um mau sinal.

Na maioria dos casos, essa situação pode ser apenas um problema de atualização cadastral. No entanto, também pode ser um indício de inadimplência, se o cliente estiver negativado com o Fisco por impostos atrasados.

2. "Nome limpo" nos serviços de proteção ao crédito

Verificar se o comprador possui algum tipo de restrição no CPF junto ao SPC, Serasa e sistema Bacen é essencial. Se o nome do adquirente estiver "sujo", o risco de inadimplência ou distrato é maior.

Para minimizar as possibilidades de distrato na venda de imóveis é importante analisar criteriosamente cada situação, individualmente. É prudente decidir se vale a pena ou não fechar o negócio, só depois de avaliar o perfil da dívida em questão.

Dívidas em nome de familiares ou do cônjuge também podem ser um risco, pois tendem a reduzir a renda da família durante o prazo de pagamento do imóvel.

3. Perfil econômico do cliente

Na fase de análise para venda de imóveis, é importante verificar se o comprador tem capacidade financeira real para honrar os pagamentos.

Cabe à construtora ou incorporadora ajudar o cliente a encontrar o tipo de financiamento mais adequado para a sua situação econômica.

Quanto maior o comprometimento da renda do consumidor, maior é o risco de inadimplência e de distrato na venda de imóveis. Por isso, a analise de crédito deve ser bem rigorosa.

O recomendável é que valor das parcelas não ultrapasse 30% da renda familiar.

Minimização de riscos não impede distratos na venda de imóveis

Ainda que a empresa redobre a atenção na avaliação prévia dos clientes, o risco de alguma venda se transformar em distrato continua existindo.

Logo, as construtoras e incorporadoras devem estar atentas a todos os aspectos creditícios para evitar que anulações de venda de imóveis ocorram.

E você, o que tem feito para evitar distrato na sua venda de imóveis? Saiba que mesmo nessa situação, é possível encontrar grandes oportunidades e virar o jogo!

Confira nosso post Distrato de Imóvel - Todas as dúvidas e oportunidades desse processo e descubra como fazer isso!

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