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Distrato de Imóvel - Todas as dúvidas e oportunidades desse processo

Saiba como transformar o distrato de imóvel em uma oportunidade e estar à frente da concorrência com uma estratégia impecável!

· Distrato de Imóveis

Nos últimos 3 anos, o distrato de imóvel passou a ser uma grande disputa entre incorporadoras e compradores de imóveis.

Quando se atua no mercado imobiliário, esse é o momento perfeito para visualizar o distrato de maneira diferente. O distrato de imóvel pode ser visto como uma ameaça ou como uma oportunidade para estar à frente da concorrência.

Nesse post, de 7 minutos de leitura, você vai entender tudo sobre o distrato de imóvel, suas causas, consequências e como torná-lo em uma oportunidade!

O que é distrato de imóvel

O distrato de imóvel acontece entre o momento da assinatura do contrato de compra e venda até o momento da entrega das chaves para o cliente.

Uma das partes (incorporadora ou cliente) exige o cancelamento do contrato, notificando a outra parte sobre a intenção de distratar, seja o imóvel adquirido na planta ou de terceiros. Assim demonstra o intuito de encerrar o vínculo contratual entre comprador e vendedor do imóvel.

A partir desse momento, o solicitante do distrato elabora o documento de distrato de imóvel para encerrar a compra realizada a iniciar o processo de devolução do imóvel.

Deve-se então definir as cláusulas aplicadas ao ato de distratar, e garantir o fim do vínculo, de forma justa e segura para ambas as partes.

Vamos ver um exemplo:

Após a compra de um imóvel na planta, o "Sr. João", comprador, mudou de prioridades. Teve de se mudar por conta do trabalho e ainda se endividou com a compra da sua nova moto. Assim, decidiu cancelar o contrato de compra e venda de imóvel.

A partir dessa decisão, informou sua intenção ao vendedor do imóvel, propondo o distrato. O vendedor então levou a situação para uma negociação, para que ambas as partes entrem em acordo e assinam o documento de distrato de compra e venda de imóvel, de forma justa.

Para entender melhor, você pode ler nosso post sobre distrato de contrato clicando Aqui!

O distrato para a incorporadora

As incorporadoras enxergam o distrato de imóvel como ameaça e sentem dificuldade de calcular o impacto que causa em sua carteira ou no resultado da empresa.

Fatores econômicos

Isso acontece porque o distrato de imóvel envolve uma série de fatores econômicos que acabam por dificultar o seu cálculo:

  • Custos judiciais - em caso de disputa judicial, gastos com advogados serão necessários (equipe própria ou terceirizada);
     
  • Custos administrativos - dizem respeito às horas de trabalho que a equipe despende com a finalidade de administrar os pedidos de distrato de contrato de compra e venda de imóvel;
     
  • Devolução de valores - a devolução de pelo menos 70% do valor já pago pelo cliente é necessária no momento do distrato de imóvel. Esse valor é extremamente relevante, considerando o total do valor do imóvel já pago pelo comprador;
     
  • Liquidez do imóvel - o grau de dificuldade de revenda do imóvel distratado é também um fator importante. Além disso, o valor de revenda pode não ser o mesmo, já que pode a região pode vir a desvalorizar ou o imóvel pode necessitar de reforma;
     
  • Fluxo de caixa - o distrato de imóvel não previsto impacta diretamente no fluxo de caixa da incorporadora, que pode acabar pagando por novas taxas de juros ou multas, decorrentes da falta de caixa disponível;
  • Custo de aquisição de um novo cliente - equipes e plantões de vendas, marketing, comissões, estandes, etc. O valor de aquisição do cliente gira, em média, em torno de 3 a 6% do valor do imóvel;

Calcular o prejuízo que o distrato de imóvel traz para a empresa é complicado, mas você pode utilizar a Calculadora do Distrato que desenvolvemos para facilitar esse processo.

Retenha seu cliente

É importante entender que há situações em que vale a pena reter o cliente, mas há outras em que vale a pena fazer o distrato de imóvel.

Pode valer a pena reter o cliente em situações onde ele já tenha pago a maior parte do valor total do imóvel. Existem formas de melhorar a saúde financeira da carteira de clientes.

A incorporadora pode orientar o cliente sobre seu planejamento financeiro, realizando simulações de compra de imóvel e orientando como ele pode se preparar para cada momento do financiamento.

retenção de clientes

A participação da incorporadora no processo é crucial para manter o cliente, seja com planos promocionais, refinanciamentos com melhores taxas, orientação financeira, transparência, envolvimento com o cliente, participação deste nas decisões ou outras campanhas de retenção.

Realize o distrato de imóvel

Quando o imóvel em questão passa por uma valorização, quando a demanda por imóveis na mesma região aumenta e há uma fila de espera ou quando é sabido que o cliente ficará inadimplente por um longo período de tempo distratar é a melhor opção!

Vale também realizar o distrato de forma ágil quando, a partir de análises financeiras, se percebe que o cliente não terá condições de pagar pelo valor total definido em contrato e quando a incorporadora não pode arcar com inadimplência ou renegociações.

Em caso de não conseguir evitar o distrato, procure evitar que a situação se torne uma questão judicial. Procure resolver a situação a partir de um acordo justo, assinando apenas o documento de distrato de imóvel que atenda as partes. Caso contrário o prejuízo pode ser vir a ser muito maior.

Para as empresas que necessitam finalizar o vínculo com algum cliente, criamos um modelo de distrato de imóvel pronto! O modelo possui uma estrutura completa e comentada no nosso post sobre modelo de distrato. Você pode acessá-lo clicando Aqui!

O distrato para o comprador

Por mais que o comprador entenda que lidar com o distrato de imóvel seja um processo complexo, a incorporadora pode trabalhar para que o processo não aconteça, ou gere um menor prejuízo.

compra  de imóvel

Antes de partirmos para as estratégias, vamos entender melhor por quê o cliente decide distratar!

O que leva o cliente a distratar?

O distrato de imóvel acontece por diversos motivos que, combinados ou não, podem torna-lo a única solução viável para o cliente. Abaixo listamos as principais causas:

  • Pessoais - como transferência de trabalho, adoecimento, casamento ou nascimento de filhos;
  • Ambientais/regionais - mudanças estruturais na vizinhança, como a construção de um lixão ou de casas de festas noturnas;
  • Financeiras - endividamento ou dificuldade na aquisição de financiamentos;
  • Emocionais - compras por impulso, sem planejamento financeiro (Ex: 1º imóvel após casamento);
  • Projeto - entregas de imóveis com inconsistência em relação ao que foi prometido na planta;
  • Planejamento - entrega do imóvel com grandes atrasos.

São muitas as possíveis causas do distrato de imóvel, porém o cliente pode procurar se prevenir de grande parte deles.

Como evitar conflitos com seus clientes

Tenha em mãos os documentos de incorporação do imóvel. No momento da compra de seu imóvel, por exemplo, o cliente pode exigi-los e confirmar que o projeto está devidamente aprovado pela prefeitura, cadastrado como regular no cartório de Registro de Imóveis.

Mantenha o memorial descritivo do projeto atualizado! O cliente pode solicitar o memorial no cartório de Registro de Imóveis. Com este documento ele tem acesso às especificações e promessas que condizem com o projeto do imóvel que irá comprar.

É uma forma de alinhar expectativas e assegurar uma entrega condizente com o esperado.

Procure realizar uma simulação de financiamento com o cliente no momento da compra do empreendimento. Não esqueça de incluir o aumento da inflação. Compras sem planejamento financeiro adequado podem resultar em muita dor de cabeça no futuro e no distrato de imóvel, portanto, esteja preparado para imprevistos.

Não esqueça de adicionar aos gastos da simulação novos pagamentos de taxas, certidões e escrituras, referentes ao registro do imóvel, que acontecem após a compra do imóvel e que possuem prazos de validade!

Além disso, esteja atento à prazos, pois o cliente pode exigir que as datas de início e términos das obras sejam colocadas no contrato! Dessa forma a empresa se previne de futuros inconvenientes.

Documentação

Prepare-se para correr atrás da documentação, pois o número de documentos listados como obrigatórios para a aquisição de um imóvel é grande. O Banco do Brasil disponibiliza uma lista com a relação de documentos necessária para o processo. Para acessá-la, basta clicar no link abaixo!

Procure orientar seu cliente sobre os documentos com antecedência! Isso pode atrasar o processo de compra do imóvel, assim como o repasse do financiamento com bancos, caso necessário! Verifique se o cliente possui cada um ou se precisa fazer o pedido nos respectivos órgãos públicos.

Reduza seus distratos de imóvel

O papel da incorporadora no processo de compra de imóvel é essencial para evitar conflitos.

Utilizar o histórico de contratos semelhantes da sua carteira de clientes pode trazer uma noção bastante precisa sobre seus comportamentos e ajudar a evitar o distrato de imóvel. Orientar o cliente e entender suas necessidades facilitarão o processo!

Manter a documentação em dia e atualizada também diminui seus riscos. Com isso, tanto a prefeitura tem mais segurança para a aprovação quanto o cliente tem acesso às informações completas do projeto.

Estratégias administrativas, comerciais e até mesmo ferramentas tecnológicas podem reduzir o número de distratos que sua incorporadora sofre.

Ferramentas de Inteligência Artificial realizam esse processo de forma automática e com grau de acerto maior que 90%! A ZeroDistrato oferece uma tecnologia de previsão e prevenção de distrato de imóvel baseada em inteligência artificial que calcula o nível de risco da sua carteira de contratos!

Gostou do nosso post sobre distrato de imóvel? Você pode conversar mais sobre o assunto com nossos especialistas clicando no botão abaixo!

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Rafael Arnold Freccia

Marketing Digital

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